Les fondamentaux de la négociation commerciale

Pour renforcer ses qualités de négociateur, il est essentiel d’apprendre à identifier et mieux utiliser ses ressources personnelles. Afin d’équilibrer le rapport de force, il est important de comprendre l’autre en développant sa capacité d’écoute.

Cette formation vous apprendra à optimiser votre savoir-être et savoir-faire et adapter votre communication à votre interlocuteur.

A l’issue de la formation vous saurez :

  • Vous approprier les techniques fondamentales de la négociation
  • Vous préparer mentalement et tactiquement pour tenir la négociation
  • Percevoir et décoder les comportements de votre interlocuteur avec finesse
  • Ajuster votre communication en fonction des profils d’interlocuteurs

 

Sophie Rodriguez<br/>Formateur Expert

Sophie Rodriguez
Formateur Expert

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Contenu pédagogique

I. Anticiper : bien se préparer pour équilibrer les rapports de force

1. Comprendre ce qu’est la négociation

  • Les différences entre techniques de vente et négociation
  • Qu’est ce qu’un bon négociateur

Méthodes pédagogiques utilisées : auto-tests et retours d’expériences

2. Une préparation tactique réussie pour une négociation réussie

  • Prévoir ses objectifs de négociation : les 7 points clés
  • Elaborer une fiche de préparation à la négociation : analyser ses marges de manœuvre
  • Être tactique : se mettre à la place de son interlocuteur pour mieux anticiper ses enjeux et ses objectifs

Méthode pédagogique utilisée : mises en situations pour pratiquer le rôle de l’acheteur

3. Se préparer mentalement pour faire face à tous types de situations

  • Techniques d’ancrage et de confiance en soi
  • Techniques d’assertivité et DESC : pour s’affirmer et ne pas être déstabilisé
  • Les stratégies de succès : repérer et conforter les situations de succès

II. Renforcer son savoir-faire en négociation

1. Conduire sa négociation jusqu’au bout en résistant à la pression

  • Identifier et déjouer les différentes techniques de négociation
  • Savoir traiter les objections : méthode CNZ
  • Apprendre à déclencher l’achat : reformuler les besoins de l’acheteur
  • Décoder les signaux d’achat
    Méthode pédagogique utilisée : mises en situations
  • Changer la position gagnant/perdant : jouer un rôle d’expert et de Conseil apportant des solutions pour assurer un partenariat
    Méthode pédagogique utilisée : Outils d’Intelligence Collective

2. Connaitre les différents profils d’interlocuteurs pour plus d’efficience
(notions de préférences cérébrales – Herrmann)

  • Identifier les différents interlocuteurs
  • S’entraîner à communiquer sur les différents canaux perceptifs
  • Préparer son entretien et ses réponses aux objections en fonction du profil des interlocuteurs

Méthodes et moyens pédagogiques

 

  • Des mises en situation sur mesure

Jeux de rôle et débriefings à partir du secteur d’activité des participants

  • Des analyses des retours d’expérience: Echanger sur les bonnes pratiques
  • Une animation fortement interactive, inspirée des méthodes d’Intelligence Collective

Objectifs visés 

→ Rendre autonome les participants dans leur pratique
→ Renforcer leur capacité à trouver des solutions

Suivi et indicateurs de réussite

Les acquis de la formation sont évalués au fur et à mesure par :

  • Questionnement oral des participants
  • Sanction de la formation
  • Remise d’une attestation de fin de formation

Suivi optionnel

3 mois après la formation, CHP Formation propose un suivi optionnel afin de veiller à la mise en place des pratiques apprises au quotidien et accompagner les problématiques rencontrées.

Ce suivi peut être réalisé sous deux formats :

  • Entretien téléphonique de ¾ d’heure par participant
  • Atelier de 4 heures

Pour le suivi, notre pédagogie consiste à :

  • Assigner les objectifs
  • Construire des plans d’actions et évaluer
  • Donner du feed back
  • Favoriser le développement des compétences
Des indicateurs de réussite sont ainsi mis en place et permettent au stagiaire d'être conscient des progrès réalisés.

 

 

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Durée

2 jours - 14 heures

En continu ou en discontinu

Public

Tout collaborateur

Prérequis

Aucun

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Tarifs Inter

490 € ht / jour / pers.

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