Les fondamentaux de la négociation commerciale
Pour renforcer ses qualités de négociateur, il est essentiel d’apprendre à identifier et mieux utiliser ses ressources personnelles. Afin d’équilibrer le rapport de force, il est important de comprendre l’autre en développant sa capacité d’écoute.
Cette formation vous apprendra à optimiser votre savoir-être et savoir-faire et adapter votre communication à votre interlocuteur.
A l’issue de la formation vous saurez :
- Vous approprier les techniques fondamentales de la négociation
- Vous préparer mentalement et tactiquement pour tenir la négociation
- Percevoir et décoder les comportements de votre interlocuteur avec finesse
- Ajuster votre communication en fonction des profils d’interlocuteurs
Contenu pédagogique
I. Anticiper : bien se préparer pour équilibrer les rapports de force
1. Comprendre ce qu’est la négociation
- Les différences entre techniques de vente et négociation
- Qu’est ce qu’un bon négociateur
→ Méthodes pédagogiques utilisées : auto-tests et retours d’expériences
2. Une préparation tactique réussie pour une négociation réussie
- Prévoir ses objectifs de négociation : les 7 points clés
- Elaborer une fiche de préparation à la négociation : analyser ses marges de manœuvre
- Être tactique : se mettre à la place de son interlocuteur pour mieux anticiper ses enjeux et ses objectifs
→ Méthode pédagogique utilisée : mises en situations pour pratiquer le rôle de l’acheteur
3. Se préparer mentalement pour faire face à tous types de situations
- Techniques d’ancrage et de confiance en soi
- Techniques d’assertivité et DESC : pour s’affirmer et ne pas être déstabilisé
- Les stratégies de succès : repérer et conforter les situations de succès
II. Renforcer son savoir-faire en négociation
1. Conduire sa négociation jusqu’au bout en résistant à la pression
- Identifier et déjouer les différentes techniques de négociation
- Savoir traiter les objections : méthode CNZ
- Apprendre à déclencher l’achat : reformuler les besoins de l’acheteur
- Décoder les signaux d’achat
→ Méthode pédagogique utilisée : mises en situations
- Changer la position gagnant/perdant : jouer un rôle d’expert et de Conseil apportant des solutions pour assurer un partenariat
→ Méthode pédagogique utilisée : Outils d’Intelligence Collective
2. Connaitre les différents profils d’interlocuteurs pour plus d’efficience
(notions de préférences cérébrales – Herrmann)
- Identifier les différents interlocuteurs
- S’entraîner à communiquer sur les différents canaux perceptifs
- Préparer son entretien et ses réponses aux objections en fonction du profil des interlocuteurs
Méthodes et moyens pédagogiques
- Des mises en situation sur mesure
→ Jeux de rôle et débriefings à partir du secteur d’activité des participants
- Des analyses des retours d’expérience: Echanger sur les bonnes pratiques
- Une animation fortement interactive, inspirée des méthodes d’Intelligence Collective
Objectifs visés
→ Rendre autonome les participants dans leur pratique
→ Renforcer leur capacité à trouver des solutions
Suivi et indicateurs de réussite
Les acquis de la formation sont évalués au fur et à mesure par :
- Questionnement oral des participants
- Sanction de la formation
- Remise d’une attestation de fin de formation
Suivi optionnel
3 mois après la formation, CHP Formation propose un suivi optionnel afin de veiller à la mise en place des pratiques apprises au quotidien et accompagner les problématiques rencontrées.
Ce suivi peut être réalisé sous deux formats :
- Entretien téléphonique de ¾ d’heure par participant
- Atelier de 4 heures
Pour le suivi, notre pédagogie consiste à :
- Assigner les objectifs
- Construire des plans d’actions et évaluer
- Donner du feed back
- Favoriser le développement des compétences
Durée
2 jours - 14 heures
En continu ou en discontinu
Public
Tout collaborateur
Prérequis
Aucun
Accessibilité
Cette action de formation peut être aménagée
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Tarifs Inter
570 € ht / jour / pers.